Lead Nurturing – czyli jak zmienić odbiorców w lojalnych klientów

Dbasz o relacje nie tylko z Twoimi aktualnymi Klientami, oszczędzasz pracę Twojemu działowi sprzedaży, dajesz Klientowi szansę oraz poznajesz Digital Body Language Twoich klientów. Lejki sprzedażowe wspierane przez lead nurturing osiągają do 27% konwersji.

Czym jest Lead Nurturing?
Najprościej ujmując to pojęcie marketingowe związane z prowadzeniem automatycznych programów marketingowych, których zadaniem jest przygotowanie potencjalnego Klienta do zakupu. Bardzo często zdarza się, że nasi użytkownicy nie są gotowi do zakupu naszych produktów czy usług, nie wiedzą czym one są, jak może je wykorzystać, jak może mu on pomóc.

Lead => kontakt, namiar; Nurturing => pielęgnacja, dojrzewanie. 

Pielęgnowanie leada to nic innego jak cykl edukacyjnych wiadomości email, które automatycznie wysyłamy do nowego klienta. W swoich działaniach marketingowych zachowujemy się niczym jak ogrodnik, który pielęgnuje swoje rośliny, otacza je troską, niezbędnymi warunkami, czekając cierpliwie aż rozkwitną i dadzą owoce.

Poprzez działania takich programów marketingowych dostarczamy klientowi wiedzę o naszych produktach, dzięki którym może on podjąć decyzję o zakupie, budujemy i podtrzymujemy relację z marką. Kreujemy tym samym obraz naszej marki jako eksperta w branży, chętnie dzielącego się zaawansowaną wiedzą, dajemy konkretną wartość odbiorcy, dzięki czemu tworzymy sytuację wdzięczności – pozytywne emocje.

Jak to się dzieje, że poziom konwersji rośnie pod wpływem lead nurturing? Odpowiedź na to pytanie jest zasadniczo prosta – Klient poddany procesowi lead nurturing jest dobrze wyedukowany, wie dokładnie, za co płaci i czego może w zamian oczekiwać. Dodatkowo ma większe zaufanie do naszej marki, co sprzyja zakupom, korzystaniu z naszych usług nawet często płacąc więcej niż u konkurencji, a tylko dlatego, że mają do nas większe zaufanie.

Kampanie Lead Nurturing najczęściej przybierają formę cyklu wiadomości email i jest to cykl składający się (przykład) z 7 wiadomości, wysyłanych raz na tydzień, zawierający bazowe informacje dotyczące problemu, jaki rozwiązuje nasz produkt czy usługa. Może to być również pokazanie naszemu Klientowi do czego i jak może wykorzystać produkty, które może u nas kupić. Działanie na wyobraźnię, podpowiadanie i ukazywanie zalet produktów pozwoli na wzbudzenie efektu posiadania.

Jak tworzyć treści w kampanii lead nurturing?

Jest kilka uniwersalnych zasad, których warto się trzymać. Wynikają one przede wszystkim z charakteru kampanii i są wręcz oczywiste. Podczas tworzenia treści nie skupiamy się na marce, ale na odbiorcy – z czym się zmaga? Czego potrzebuje? Co może mu się przydać? Ta kampania jest reklamą, w której prezentujemy produkt, a edukacyjnym mailem, w którym przedstawiasz korzyści produktu dla użytkownika. W takiej formie warto zachować konwersacji, prosić o feedback, odwoływać się do empatii, nie używać trudnych, rzadko używanych słów, nie pouczać, nie wygłaszać wykładu. Należy również zadbać o czas odbiorcy – wartościowa, merytoryczna treść, łatwa do przyswojenia, nie wymagająca dłuższego czasu zastanowienia się. Prosta, komunikatywna, bez fałszywego zadęcia, trudnych słów, żargonu.

Kiedy wysłać?

Zakłada się, że pierwszego maila powinno się wysłać w przeciągu 24 godzin od momentu, kiedy użytkownik pojawił się na stronie. W przeciwnym wypadku może Cię już nie pamiętać.. Dbałość o podział informacji na łatwe do przyswojenia, przygotowanie niedużych cząstek, a więc nie przekazywanie dużej ilości informacji na raz będzie skuteczną metodą na podtrzymanie zainteresowania. Całość komunikacji, powinna być spójna, powinna tworzyć logiczną całość.

Kształt emaila

• zwięzłość,
• mobilność – dostosowanych do urządzeń mobilnych. To już norma, jednak nadal zdarzają się wysyłki nieprzystosowane.
• odpowiedni czas wysyłki – dobrana odpowiednia godzina i dzień tygodnia do aktywności danego użytkownika,
• wygoda i czytelność maila – szerokość ok 600 px.

Oczywiście lead nurturing to nie tylko maile czy artykuły, ale również szeroka gama innych treści: ebooki, raporty, infografiki, video, podcasty, quizy czy formy interaktywne.

Warto doczytać:

• Ebook SALESmanago – Jak zmienić odbiorcę w lojalnego Klienta.