Analiza RFM – wiedza o działaniach odbiorców

Podstawowym zadaniem marketera jest poznanie i zrozumienie zachowań i sposobów postępowania swoich Klientów, tak aby zgromadzoną wiedzę skutecznie wykorzystać w działaniach marketingowych, budowaniu relacji, zwiększeniu sprzedaży. Z pomocą przychodzi analiza RFM.

Analiza RFM jest to koncepcja dotycząca analizowania zachowania Klientów przez pryzmat trzech zmiennych:

• recency – ile czasu upłynęło od ostatniego zakupu/interakcji,
• frequency – jak często następowała ww. interakcja czy zakupy,
• monetary – ile pieniędzy do tej pory zostawił Twój Klient.

Inaczej mówiąc – wartościowanie klientów poprzez analizę ich wcześniejszych zakupów. Wykorzystanie tej techniki niesie za sobą wiele korzyści, a jedną z nich jest przede wszystkim odpowiednia, idealnie trafiona komunikacja e-mail marketingowa. Dzięki RFM (recency, frequency, monetary) możemy posegregować Klientów w grupy, które będą wyrażały ich zachowania na podstawie w/w czynników. Na takiej podstawie jest dość łatwo ocenić klientów – im ktoś ma większą wartość, tym teoretycznie potrzebuje mniejszej zachęty marketingowej aby dokonać ponownego zakupu. I odwrotnie – gdy Klient bardzo dawno wykonał transakcję, wydał mniej pieniążków na zakupy w Twoim sklepie, tym więcej potrzebujesz zaoferować, aby go skusić do zakupu.

Przedstawmy w skrócie czym są zmienne, jak się charakteryzują i jak wygląda narzędzie w systemie SALESmanago.

Recency

Przyjmijmy trzy okresy czasu – krótki, średni i długi. Analizując dane z tych trzech grup, możemy porównać ilość ostatnio zakupionych produktów z ilością zakupionych w przeszłości, zauważyć różnicę w przychodach, liczbie zrealizowanych transakcji, oraz oszacować czas, w którym osiągnęliśmy najwyższy zysk.

Frequency

Mamy trzy segmenty czasowe  – okazjonalnie, regularnie i często. Analiza powyższych danych pozwala na porównanie ilości dokonywanych transakcji przez dane grupy Klientów, do ilości klientów w segmentach – ukazując tym samym specyfikę, preferencje i trendy różnych grup kontaktów w zależności od częstotliwości realizowanych zakupów.

Monetary

Podział na trzy grupy: oszczędny, przeciętny, premium. Powyższa analiza umożliwia nam określenie charakteru poszczególnej grupy klientów, porównanie częstotliwości i ilości realizowanych transakcji przez dane segmenty konsumentów. Pozwoli to stworzyć jeszcze bardziej spersonalizowaną ofertę w oparciu o strategię cross-sellingową czy up-sellingową.

I najciekawsze na koniec. Świetnie zbudowany panel graficzny w systemie SALESmanago przedstawiający preferencje oraz trendy zakupowe klientów. Zmienne te prezentują szczegółowe informacje o użytkownikach w tym:

• Czas od ostatniego zakupu i częstotliwość
• Częstotliwość zakupów oraz ich wartość
• Czas od ostatniego zakupu i wartość